Quem realiza o sonho de ter uma oficina mecânica sabe como é bom ver o cliente sair satisfeito com seu carro. Por outro lado, quando ele reclama do preço dos seus serviços automotivos, fica aquela sensação de que algo deu errado, não é mesmo?

Mas, esta história pode ter outro desfecho. Em vez de ficar triste, aproveite esta oportunidade para mostrar a ele a importância do serviço, a qualidade do trabalho e os benefícios que ele terá a partir de agora.

Neste artigo você vai ver dicas de como fazer esta virada de chave, transformando algo que, em princípio era ruim, em uma oportunidade para fidelizar seu cliente. Confira nosso roteiro:

• Aproveite esta chance de ouro
• Veja a diferença entre Preço e Valor
• Mantenha seu cliente bem informado
• Como criar uma Proposta de Valor para serviços automotivos?
  • Ferramenta gratuita para Proposta de Valor
• Mostre os diferenciais competitivos dos seus serviços automotivos
  • Fale das inovações da sua oficina
  • Prove que sua equipe é a melhor
  • Enumere as vantagens
  • Trate-o com respeito e crie confiança
  • Negocie sempre que for preciso
• Conclusão

Aproveite esta chance de ouro

Inegavelmente, o cliente que reclama do preço pode estar buscando uma vantagem financeira. Ou seja, ele está tentando negociar. 

De fato, este é um bom sinal. Isso significa que o cliente tem apreço pela sua oficina. Do contrário, ele não perderia tempo e simplesmente procuraria outra opção. 

Na verdade, o cliente está dando uma chance de ouro para você comprovar a qualidade do seu trabalho. 

Veja a diferença entre Preço e Valor?

A sensação de que um serviço está ‘caro’ ou ‘barato’ depende do valor percebido pelo cliente. Durante a negociação, evite estes conceitos e tente mostrar a ele que o preço é ‘justo’. 

Para isso, é importante saber a diferença entre Preço e Valor. Aqui vamos adotar a explicação encontrada no site do Sebrae. 

• Preço é o montante em dinheiro necessário para a aquisição de um produto ou serviço. O preço final que chega ao cliente é definido com base nos custos de produção, da prestação de serviços, despesas, lucros e concorrência.
  
• Valor, diferentemente do conceito de preço, significa as vantagens que o produto ou serviço garante ao cliente, variando de pessoa para pessoa. Ele está relacionado com a importância daquilo para o cliente. 

Portanto, o objetivo é mostrar que os benefícios superam os custos, e não o contrário.

Mantenha seu cliente bem informado

Na maioria das vezes, o que falta é uma boa conversa sobre tudo que foi feito para deixar o carro em boas condições de uso. 

Cliente bem informado se sente mais seguro no que se refere à qualidade do serviço. 

Porém, não deixe para fazer isso somente no momento da entrega. 

O ideal é colocá-lo a par de tudo antes, durante e depois do período da prestação do serviço. Dessa forma, ele não sentirá que foi pego de surpresa. Pelo contrário, ele se sentirá valorizado e respeitado.

Como criar uma Proposta de Valor para serviços automotivos?

Você já deve ter percebido que a melhor maneira de resolver nosso problema é  aumentar a percepção de valor para diminuir a sensibilidade a preço, correto?

A questão agora é como elaborar sua Proposta de Valor? Em outras palavras: o que dizer para o cliente com o objetivo de mudar sua percepção?

De acordo com o site do Sebrae, sua Proposta de Valor deve conter o conjunto de benefícios que a sua empresa entrega ao cliente. 

Esses benefícios podem ser: capacidade técnica, equipamentos modernos, preço justo e dentro do mercado, mais opções de produtos e serviços, entrega mais rápida, acesso a várias opções de marcas, entre outros.

Ferramenta gratuita para Proposta de Valor

A Proposta de Valor é o diferencial da sua empresa em relação aos concorrentes. Coisas que o cliente só encontra na sua oficina e que fazem dela uma referência no mercado. 

A Proposta de Valor é a parte mais importante do Canvas, um modelo de negócio resumido e organizado dentro de um quadro, ele serve para você fazer uma análise mais rápida da situação da empresa. 

Além da Proposta de Valor, o Canvas ainda contempla as atividades da empresa, como principais parcerias, principais atividades, principais recursos, relacionamento com clientes, segmentos de clientes, os canais, a estrutura de custos e as fontes de receitas. 

O Canvas é uma ferramenta gratuita que ajuda na elaboração da sua Proposta de Valor. 

Mostre os diferenciais competitivos dos seus serviços automotivos

Veja agora sugestões e dicas para a sua Proposta de Valor:

1. Fale das inovações da sua oficina

Destaque que seus equipamentos são de última geração e que sua oficina está atualizada com as novas tendências. A tecnologia está evoluindo para os carros e também para as oficinas. Mostre que você está vários passos à frente da concorrência.

2. Prove que sua equipe é a melhor

Informe ao cliente sobre os treinamentos da sua equipe, diga que ela é a mais qualificada para atender as necessidades de reparos e manutenção de carros modernos, como o dele. Na maioria das vezes, os clientes buscam os melhores profissionais do mercado. 

3. Enumere as vantagens

Ouça com atenção o que o cliente busca e, dentro das expectativas dele, mostre as vantagens que ele terá. O importante é ele perceber que tem muito mais a ganhar do que perder deixando o carro na sua oficina. Assim, ele vai se sentir satisfeito  e com a certeza de que fez um ótimo negócio.

4. Trate-o com respeito e crie confiança

De nada adianta ter serviço de qualidade se o atendimento não reflete isso. Antes de mais nada, inspire confiança. Até mesmo nos momentos mais difíceis, procure conversar com calma. Quando você se torna um amigo e parceiro, o cliente retribui com sua fidelidade. 

5. Negocie sempre que for preciso

Pechinchar é natural. Tenha sempre uma carta na manga. Muitas vezes nem é o preço que impacta mais fortemente na decisão do cliente. Pode ser uma entrega mais rápida, uma garantia maior ou a ampliação de um serviço sem custo adicional, por exemplo. 

Conclusão

Adotando estas técnicas, além de reduzir a sensibilidade a preço, sua oficina passa a contar com mais clientes satisfeitos e fidelizados.

Isso certamente vai contribuir para a boa reputação dos serviços automotivos da sua oficina mecânica.

Este é o desejo da Engecass Elevadores Automotivos. 

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